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Sind Sie bereit, Ihr Marketing zu vereinfachen?
Überlassen Sie eMarketeer das Lead-Management, die Pflege und die Kampagnenverfolgung, damit Sie sich auf das Wachstum Ihres Unternehmens konzentrieren können.
Demo anfordernGenerieren Sie 50% mehr verkaufsbereite Leads zu 33% niedrigeren Kosten - so geht's
Einführung
Marketing ist das Herzstück eines jeden B2B-Unternehmens, aber wie oft schlagen sich Ihre Bemühungen in messbaren Verkaufsergebnissen nieder? Viele Unternehmen verlassen sich bei ihrer Strategie auf punktuelle Aktivitäten - das Versenden von E-Mails, das Bewerben von Veranstaltungen oder die Durchführung einmaliger Kampagnen. Diese Taktiken können zwar Engagement erzeugen, aber oft nicht die langfristige Wirkung erzielen, die Unternehmen brauchen.
Die Wahrheit ist, 79% der Marketing-Leads werden nie in Verkäufe umgewandelt. Die Hauptursache dafür? Ein Mangel an Pflege und Kontinuität. Eine Studie von Forrester bietet eine Lösung: Unternehmen, die sich bei der Pflege von Leads hervortun, generieren 50% mehr verkaufsbereite Leads zu 33% niedrigeren Kosten laut Forresters Bericht zum Stand des B2B-Marketings
Dabei geht es nicht nur darum, mehr E-Mails zu versenden oder mehr Veranstaltungen zu organisieren. Es geht darum, Ihre Marketingbemühungen in ein nahtloses, automatisiertes System umzuwandeln, das kontinuierlich verkaufsbereite Leads liefert. In diesem Blog zeigen wir Ihnen, wie das geht.
Das Problem mit sporadischem Marketing
Wenn sich Ihre derzeitige Marketingstrategie stark auf E-Mail-Kampagnen und Veranstaltungsmanagement, sind Sie nicht allein. Viele Unternehmen verlassen sich auf diese Taktik, um Besucherzahlen und Engagement zu steigern. Sie versenden einen Newsletter, werben für ein Webinar oder richten eine einmalige Kampagne ein, und dann... was?
Dies nennen wir sporadische Vermarktung-Anstrengungen, die kurzfristige Spitzen erzeugen, aber keine Verbindung zu einem größeren, kontinuierlichen System haben. Leads werden erfasst, aber oft:
- Sie werden kalt: Ohne Pflege verlieren die Interessenten das Interesse und die Dynamik lässt nach.
- Gelegenheiten werden verpasst: Viele Leads sind nicht sofort zum Kauf bereit, könnten aber mit der richtigen Nachbereitung konvertieren.
- Einblicke sind verloren: Es ist schwer zu wissen, welche Kampagnen wirklich erfolgreich waren und worauf man seine Bemühungen konzentrieren sollte. In der Tat hat eine Umfrage aus dem Jahr 2023 von Demand Gen Report ergab, dass 80% der B2B-Vermarkter ihre eigenen Lead-Nurturing-Bemühungen als “durchschnittlich” oder “verbesserungsbedürftig” einstufen.”
Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, liegt das nicht daran, dass Sie etwas falsch machen, sondern daran, dass der Ansatz selbst begrenzt ist. Aber es gibt einen besseren Weg.
Die Lösung: Verwandeln Sie Kampagnen in eine Lead-Management-Maschine
Stellen Sie sich vor, jede E-Mail-Kampagne oder jedes Event wäre nicht nur ein eigenständiger Versuch, sondern Teil eines größeren Systems, das darauf ausgelegt ist, verkaufsbereite Leads zu erfassen, zu pflegen und zu liefern. Das ist die Stärke einer Marketing- und Lead-Management-Plattform wie eMarketeer.
Und so funktioniert es:
Schritt 1: Erfassen Sie Leads aus jeder Kampagne
Ihre Marketingkampagnen - E-Mails, Veranstaltungen, Landing Pages - sind perfekte Instrumente zur Erfassung von Lead-Daten. Aber das Erfassen von Daten ist nicht genug. Sie müssen dafür sorgen, dass sie nahtlos in Ihr Lead-Management-System einfließen.
Beispiel: Anstatt Webinar-Anmeldungen in einer Tabelle zu belassen, speist Ihr eMarketeer-Formular neue Kontakte automatisch in Ihr zentrales System ein und kennzeichnet sie mit “Webinar-Interesse”: Q4."
Warum das wichtig ist: Die zentrale Erfassung von Leads verhindert Datensilos. So entsteht eine einzige Quelle der Wahrheit, die sicherstellt, dass kein potenzieller Kunde durch die Maschen fällt und jede Interaktion aufgezeichnet wird.
Schritt 2: Automatisch Leads anreichern und qualifizieren
Leads sind oft unvollständig oder enthalten nicht die Informationen, die Ihr Vertriebsteam benötigt. Die Lead-Anreicherung löst dieses Problem, indem sie wichtige Informationen wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Branche hinzufügt.
Ein Beispiel: Ein Interessent lädt ein E-Book herunter und gibt nur seinen Namen und seine E-Mail-Adresse an. Ihr System fügt automatisch Daten aus integrierten Diensten hinzu, die die Berufsbezeichnung (“IT-Direktor”), die Unternehmensgröße (500-1.000 Mitarbeiter) und die Branche offenlegen.
Warum das wichtig ist: Angereicherte Leads ermöglichen es Ihrem Team, Interessenten sofort zu qualifizieren und sich auf hochwertige Leads zu konzentrieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, anstatt Zeit mit manuellen Recherchen zu verschwenden.
Schritt 3: Pflegen mit personalisierten Kampagnen
Sobald ein Lead erfasst und angereichert ist, beginnt der Pflegeprozess. Dabei geht es nicht darum, wahllos Newsletter zu versenden, sondern die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern, die auf den Interessen und Bedürfnissen des Kunden basieren.
Beispiel: Ein Lead aus einem Fertigungsunternehmen lädt eine Fallstudie zum Thema “Effizienz der Lieferkette” herunter. Ihr System leitet ihn automatisch in einen dreiteiligen “Supply Chain”-Pflegeprozess ein. Er erhält eine Follow-up-E-Mail mit einem entsprechenden Blogbeitrag und eine Woche später eine Einladung zu einem Webinar zum selben Thema.
Warum das wichtig ist: Personalisierung schafft Vertrauen und Relevanz. Anstelle eines allgemeinen Verkaufsgesprächs bieten Sie einen Mehrwert und begleiten den potenziellen Kunden auf seinem Weg durch den Kauf. Dieser Ansatz funktioniert, weil die Käufer dies heute verlangen: Untersuchungen von McKinsey zeigen dass 71% der Kunden personalisierte Interaktionen erwarten.
Schritt 4: Bewerten und priorisieren Sie verkaufsbereite Leads
Das Lead Scoring vergibt Punkte an Leads auf der Grundlage ihres Verhaltens, z. B. der Teilnahme an einem Webinar, dem Herunterladen einer Ressource oder dem Besuch Ihrer Preisseite. Dadurch wird sichergestellt, dass sich die Vertriebsteams auf die Leads konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden.
Beispiel: Ein neuer Lead erhält +5 Punkte dafür, dass er zu Ihrer Zielbranche gehört. Er erhält +10 für den Besuch der Preisseite, +15 für das Herunterladen eines Whitepapers und +30 für die Anforderung einer Demo. Ein Lead, der nur Blogbeiträge liest, könnte eine Punktzahl von 25 (“warm”) erhalten, während der Lead, der eine Demo anfordert, 75 Punkte erhält (“verkaufsbereit”).
Warum das wichtig ist: Dieses System verhindert, dass der Vertrieb Zeit mit unvorbereiteten Leads verschwendet und dass “heiße” Leads kalt werden. Es liefert ein klares, datengesteuertes Signal dafür, wann ein Lead wirklich bereit ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt zu treten. Die Forschung zeigt dass B2B-Organisationen mit einem ausgereiften Lead-Scoring-Prozess 1,5-mal höhere Konversionsraten von marketingqualifizierten Leads in den Verkauf verzeichnen.
Schritt 5: Qualifizierte Leads an den Vertrieb liefern
Wenn Leads eine bestimmte Punktzahl erreichen, werden sie automatisch dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zugewiesen. Mit Echtzeit-Benachrichtigungen kann Ihr Team sofort handeln, wenn ein Lead seine Absicht zeigt, z. B. eine Demo anfordert oder sich für eine Testversion anmeldet.
Beispiel: Wenn die Punktzahl eines Leads 75 überschreitet (Ihr Schwellenwert für “verkaufsbereit”), erstellt Ihre Lead-Management-Plattform sofort eine Aufgabe im CRM Ihres Vertriebsteams (z. B. Dynamics oder SuperOffice) mit dem gesamten Verlauf des Leads - welche Seiten er besucht hat, welche E-Mails er geöffnet hat und welche Daten er angereichert hat.
Warum das wichtig ist: Schnelligkeit ist entscheidend. Diese nahtlose Übergabe mit vollständigem Kontext ermöglicht dem Vertrieb ein hochrelevantes, zeitnahes Gespräch anstelle eines kalten Anrufs. Diese Abstimmung verbessert direkt die Konversionsraten.
Die Vorteile eines Lead Management Systems
Die Einführung einer Lead-Management-Strategie verändert Ihr Marketing in dreierlei Hinsicht:
- Höhere Lead-Qualität: Durch Anreicherung, Scoring und Nurturing leiten Sie nur die vielversprechendsten Leads an den Vertrieb weiter.
- Verbesserter ROI: Wenn Sie wissen, welche Kampagnen zu Ergebnissen führen, können Sie Ihre Ressourcen dort konzentrieren, wo sie am wichtigsten sind.
- Stärkere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing: Der Vertrieb erhält bessere Leads, das Marketing erhält klares Feedback, und beide Teams arbeiten effektiver zusammen.
Klare Einsichten: Was funktioniert und was nicht
Einer der größten Vorteile des Lead-Managements ist die Möglichkeit, genau zu sehen, was die Ergebnisse beeinflusst. Mit einem System können Sie verfolgen:
- Welche Kampagnen die meisten qualifizierten Leads generieren.
- Wie verschiedene Traffic-Quellen zum ROI beitragen.
- Wo Sie Ihr Budget für maximale Wirkung einsetzen können.
Schlussfolgerung: Hören Sie auf zu raten, beginnen Sie zu konvertieren
Sporadisches Marketing kann Ihnen Besucher bringen, aber keine Ergebnisse. Die Zukunft liegt in der Integration Ihrer Kampagnen in ein Lead-Management-System, das verkaufsfertige Leads erfasst, pflegt und liefert.
Mit diesem Ansatz verschicken Sie nicht nur E-Mails oder veranstalten Events - Sie bauen eine Maschine auf, die liefert 50% mehr verkaufsbereite Leads zu 33% niedrigeren Kosten.
Bauen Sie Ihre Lead-Maschine noch heute auf
Sind Sie bereit, Ihre Kampagnen in Umsätze zu verwandeln? Entdecken Sie, wie die Lead-Management-Tools von eMarketeer das Erfassen, Pflegen und Qualifizieren von Leads für den Vertrieb vereinfachen.
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