Innholdsfortegnelse
Klar til å forenkle markedsføringen din?
La eMarketeer ta seg av lead management, pleie av leads og sporing av kampanjer, slik at du kan fokusere på å utvikle virksomheten din.
Be om en demoGenerer 50% flere salgsklare potensielle kunder til 33% lavere kostnader - slik gjør du det
Innledning
Markedsføring er kjernen i enhver B2B-virksomhet, men hvor ofte blir innsatsen omsatt i målbare salgsresultater? For mange bedrifter er strategien basert på sporadisk aktivitet - å sende e-post, promotere arrangementer eller kjøre engangskampanjer. Selv om disse taktikkene kan skape engasjement, gir de ofte ikke den langsiktige effekten bedriftene trenger.
Sannheten er.., 79% av markedsføringsleads konverteres aldri til salg. Den primære årsaken? Mangel på pleie og kontinuitet. Forskning fra Forrester tilbyr en løsning: Bedrifter som utmerker seg innen lead nurturing, genererer 50% flere salgsklare leads til 33% lavere kostnader i henhold til Forresters rapport om tilstanden innen B2B-markedsføring
Dette handler ikke bare om å sende flere e-poster eller arrangere flere arrangementer. Det handler om å forvandle markedsføringsinnsatsen din til et sømløst, automatisert system som konsekvent leverer salgsklare leads. I denne bloggen viser vi deg hvordan.
Problemet med sporadisk markedsføring
Hvis din nåværende markedsføringsstrategi fokuserer sterkt på e-postkampanjer og håndtering av arrangementer, er du ikke alene. Mange bedrifter er avhengige av disse taktikkene for å skape trafikk og engasjement. Du sender ut et nyhetsbrev, promoterer et webinar eller setter opp en engangskampanje, og så ... hva skjer?
Det er dette vi kaller sporadisk markedsføring-innsats som skaper kortsiktige toppnoteringer, men som ikke er koblet til et større, kontinuerlig system. Leads fanges opp, men ofte:
- De blir kalde: Uten pleie mister potensielle kunder interessen, og momentumet forsvinner.
- Man går glipp av muligheter: Mange leads er ikke klare til å kjøpe med en gang, men kan konvertere med riktig oppfølging.
- Innsikten går tapt: Det er vanskelig å vite hvilke kampanjer som virkelig fungerte, og hvor man bør fokusere innsatsen. Faktisk viser en undersøkelse fra 2023 fra Rapport om etterspørselsgenerering fant at 80% av B2B-markedsførere vurderer sin egen lead nurturing-innsats som “gjennomsnittlig” eller “med behov for forbedring”.”
Hvis dette høres kjent ut, er det ikke fordi du gjør noe galt - det er fordi selve tilnærmingen er begrenset. Men det finnes en bedre måte.
Løsningen: Gjør kampanjer til en maskin for lead management
Tenk om hver e-postkampanje eller hvert arrangement ikke bare var en enkeltstående innsats, men en del av et større system som er utformet for å fange opp, pleie og levere salgsklare leads. Det er dette som er styrken til en markedsførings- og lead management-plattform som eMarketeer.
Slik fungerer det:
Trinn 1: Fang opp potensielle kunder fra hver kampanje
Markedsføringskampanjene dine - e-poster, arrangementer, destinasjonssider - er perfekte verktøy for å samle inn data om potensielle kunder. Men det er ikke nok å samle inn data. Du må sørge for at de flyter sømløst inn i lead management-systemet ditt.
Eksempel: I stedet for å la webinarregistreringer bli liggende i et regneark, sender eMarketeer-skjemaet automatisk nye kontakter inn i det sentrale systemet ditt, og merker dem med “Webinarinteresse”: Q4."
Hvorfor det er viktig: Ved å registrere potensielle kunder sentralt unngår man datasiloer. Det skaper én enkelt kilde til sannhet, noe som sikrer at ingen potensielle kunder faller mellom to stoler og at alle interaksjoner registreres.
Trinn 2: Berik og kvalifiser potensielle kunder automatisk
Leads er ofte ufullstendige eller mangler den innsikten salgsteamet ditt trenger. Lead enrichment løser dette ved å legge til viktig informasjon som stillingstittel, bedriftsstørrelse og bransje.
Et eksempel: En kundeemne laster ned en e-bok med kun navn og e-post. Systemet ditt legger automatisk til data fra integrerte tjenester, og avslører stillingstittel (“IT-direktør”), bedriftsstørrelse (500-1 000 ansatte) og bransje.
Hvorfor det er viktig: Med berikede leads kan teamet ditt umiddelbart kvalifisere potensielle kunder og fokusere på verdifulle leads som samsvarer med den ideelle kundeprofilen, i stedet for å kaste bort tid på manuelle undersøkelser.
Trinn 3: Pleie med personaliserte kampanjer
Når et lead er fanget opp og beriket, begynner pleieprosessen. Det handler ikke om å sende ut tilfeldige nyhetsbrev, men om å levere riktig innhold til riktig tid basert på deres interesser og behov.
Eksempel: En kunde fra en produksjonsbedrift laster ned en casestudie om “Effektivitet i forsyningskjeden”. Systemet ditt plasserer dem automatisk i en tredelt “Supply Chain”-oppfølgingsflyt. De mottar en oppfølgings-e-post med et relatert blogginnlegg, og en uke senere får de en invitasjon til et webinar om samme tema.
Hvorfor det er viktig: Personalisering bygger tillit og relevans. I stedet for en generisk salgspitch, gir du potensielle kunder verdi og veileder dem gjennom kjøpsreisen. Denne tilnærmingen fungerer fordi kjøperne nå krever det: forskning fra McKinsey viser at 71% av kundene forventer personlig tilpassede interaksjoner.
Trinn 4: Poengsetting og prioritering av salgsklare potensielle kunder
Lead scoring tildeler poeng til potensielle kunder basert på atferden deres - som å delta på et webinar, laste ned en ressurs eller besøke prissiden din. Dette sikrer at salgsteamene fokuserer på de potensielle kundene som har størst sannsynlighet for å konvertere.
Eksempel: En ny kunde får +5 poeng for å være i målbransjen din. De får +10 for å besøke prissiden, +15 for å laste ned et whitepaper og +30 for å be om en demo. En kundeemne som bare leser blogginnlegg, kan ha en poengsum på 25 (“varm”), mens en kundeemne som ber om en demo, får 75 (“salgsklar”).
Hvorfor det er viktig: Dette systemet hindrer at selgerne kaster bort tid på leads som ikke er klare, og forhindrer at “varme” leads blir kalde. Det gir et tydelig, datadrevet signal om når en kundeemne virkelig er klar til å ta kontakt med en selger. Forskning viser at B2B-organisasjoner med en moden lead scoring-prosess opplever 1,5 ganger høyere konverteringsrate fra markedsføringskvalifiserte leads til salg.
Trinn 5: Lever kvalifiserte potensielle kunder til salgsavdelingen
Når potensielle kunder når en viss poengsum, blir de automatisk tildelt riktig selger. Med sanntidsvarsler kan teamet ditt handle i det øyeblikket en kundeemne viser intensjon, for eksempel ved å be om en demo eller registrere seg for en prøveperiode.
Eksempel: Når et leads poengsum krysser 75 (terskelen for “salgsklar”), oppretter lead management-plattformen umiddelbart en oppgave i salgsteamets CRM-system (som Dynamics eller SuperOffice) med all historikken til leadet - hvilke sider de har sett på, hvilke e-poster de har åpnet, og berikede data om dem.
Hvorfor det er viktig: Hastighet er avgjørende. Denne sømløse overleveringen, komplett med full kontekst, gjør det mulig for selgerne å ha en svært relevant og tidsriktig samtale i stedet for en kald samtale. Denne tilpasningen forbedrer konverteringsraten direkte.
Fordelene med et lead management-system
En strategi for lead management forvandler markedsføringen din på tre viktige måter:
- Høyere blykvalitet: Ved å berike, score og pleie sender du bare de mest lovende potensielle kundene videre til salgsavdelingen.
- Forbedret avkastning på investeringen: Når du vet hvilke kampanjer som gir resultater, kan du fokusere ressursene der de betyr mest.
- Bedre samsvar mellom salg og markedsføring: Salgsavdelingen får bedre leads, markedsavdelingen får tydelige tilbakemeldinger, og begge teamene samarbeider mer effektivt.
Klar innsikt: Hva som fungerer og hva som ikke fungerer
En av de største fordelene med lead management er muligheten til å se nøyaktig hva som driver resultatene. Med et system på plass kan du spore:
- Hvilke kampanjer som genererer de mest kvalifiserte potensielle kundene.
- Hvordan ulike trafikkilder bidrar til ROI.
- Hvor du skal allokere budsjettet for å få maksimal effekt.
Konklusjon: Slutt å gjette, begynn å konvertere
Sporadisk markedsføring kan gi deg trafikk, men det gir deg ikke resultater. Fremtiden ligger i å integrere kampanjene dine i et lead management-system som fanger opp, pleier og leverer salgsklare leads.
Ved å ta i bruk denne tilnærmingen sender du ikke bare e-post eller arrangerer arrangementer - du bygger en maskin som leverer 50% flere salgsklare kundeemner til 33% lavere kostnader.
Bygg din egen lead-maskin i dag
Er du klar til å forvandle kampanjene dine til konverteringer? Oppdag hvordan eMarketeers verktøy for lead management gjør det enkelt å fange opp, pleie og kvalifisere leads for salg.
Bestill din gratis demoLovlig
Kontor
eMarketeer AB
Stora Frösunda 3
169 75 Solna
Sverige